INTERVIEW

Een Nederlandse directie en Duitse medewerkers, een kantoor net over de grens in het Duitse Neuenhaus met Nederlandse klanten die de Duitse markt willen bewerken – Theeuwen Marketing plus is het beste bewijs van een bedrijf dat optimaal profiteert van de grens en tegelijkertijd geen grenzen kent. Al ruim 15 jaar knoopt oprichter en eigenaar René Theeuwen succesvol contacten binnen de Nederlandse en Duitse maakindustrie en heeft in die tijd een schat aan ervaring opgedaan. Hoog tijd dus voor een interview met Ingeborg Lindhoud over grensoverschrijdend werken en het overbruggen van cultuurverschillen.

Verrijking van je leven

“Ik zit lekker in het groen en combineer het beste van twee werelden”. Voor René Theeuwen is de stap om privé en zakelijk naar Duitsland te verhuizen goed uitgepakt. Toen de huizenprijzen in Nederland 15 jaar geleden de pan uitrezen, was de keus snel gemaakt – en tot op de dag van vandaag heeft hij er geen spijt van.

Theeuwen Marketing plus bewerkt in opdracht van klanten de markt aan de andere kant van de grens: nieuwe contacten werven, offertes begeleiden, afspraken maken, ondersteunen bij beurzen en netwerken opzetten. Dat betekent veel bellen en pro-actief bezig zijn om het klantenbestand uit te breiden en de juiste match te maken tussen klant en leverancier. Net na zijn verhuizing werkte hij ook voor Duitse klanten die de Nederlandse markt op wilden, maar al snel bleek dat de Duitse manier van zakendoen toch echt anders is dan de Nederlandse. Het duurt langer om vertrouwen op te bouwen en dus om met Duitse klanten tot zaken over te gaan. “Vooraf kun je niet exact zeggen hoe het gaat lopen en wanneer eerste orders geplaatst worden. In Duitsland ontstaat er dan nog weleens discussie op het moment dat de eerste factuur betaald moet worden en er bijvoorbeeld al wel veel contacten zijn gelegd, maar nog geen orders zijn geplaatst. Ook Nederlanders willen natuurlijk boter bij de vis, maar gaan er sneller vanuit dat het wel goed komt”, zo is zijn ervaring. Inmiddels richt hij zich heel specifiek op de Nederlandse maakindustrie, voornamelijk de metaalindustrie, die hij helpt bij het succesvol zakendoen in Duitsland.

Zeg het met bloemen

Zes Duitstalige technisch-commerciële medewerkers ondersteunen hem en zijn vrouw daarbij. “Allemaal vrouwen, dat komt goed over bij Duitse klanten”. Een groot verschil met de meeste Duitse bedrijven is dat alle medewerkers vanuit huis werken. Dat vraagt natuurlijk om veel vertrouwen dat het werk gewoon gedaan wordt. En dat heeft hij. “Ik heb er weinig trek in om voortdurend te controleren. We hebben veel Skype-chats en ik let erop dat mijn medewerkers betrouwbare mensen zijn met veel zelfdiscipline en zelfmotivatie. Dat werkt goed.”

Zijn bedrijfscultuur omschrijft hij als meer Nederlands. Dat zit ‘m niet alleen in de open en directe manier van communiceren, maar ook in kleine dingen. “Als de proeftijd voorbij is, stuur ik bij wijze van welkom een bloemetje naar de nieuwe medewerker. Dat is echt Nederlands. Bij een van de vrouwen reageerde de man toen verbolgen van wie die bloemen dan wel waren”, vertelt René met een lach. Het weerhoudt hem er niet van om door te gaan met die typisch kleine Nederlandse attenties voor het personeel. “Dat is goed voor de samenwerking en het vertrouwen onder elkaar.”

Aanspreken met ‘je’ niet altijd prettig

Over de voordelen van het wonen en werken in Duitsland hoeft René niet lang na te denken. “Hier heb je rust, ruimte, natuur, een gevoel van vrijheid en veel duidelijkheid. In Duitsland weet je snel waar je aan toe bent en de mentaliteit bevalt me prima.” Minpunten zijn er natuurlijk ook. “In Duitsland is men niet altijd flexibel in het denken en veel Duitsers zijn bang om te zeggen wat ze denken, vaak omdat ze bang zijn om een baan te verliezen. Duitsers staan vaak minder vrolijk in het leven, 65% is niet tevreden over zijn baan, maar daar kun je meestal niet veel aan doen.”

Nederlanders hebben vaak een positievere insteek, handelen en beslissen sneller en zeggen makkelijker wat ze denken, valt hem op. “Werken moet wel een beetje leuk zijn”, is het motto en dat merk je in de manier van doen. Minder prettig vindt hij dat het er in Nederland vaak jachtig en hectisch aan toe gaat. Ook het alleen voorstellen met de voornaam en het voortdurend aangesproken worden met ‘jij’ heeft niet echt zijn voorkeur. “Maar misschien ben ik op dat punt ook wel een beetje Duits geworden”, voegt hij er met lichte zelfspot aan toe.

Strategie en lange adem vereist

Wat hem bij het begeleiden van Nederlandse bedrijven opvalt, is dat ze hun huiswerk vaak niet doen. “Duitsland is de grootste afzetmarkt en heel interessant, maar er is geen bereidheid om zich vooraf in te leven. Veel bedrijven gaan ervan uit dat het wel ongeveer hetzelfde is als in Nederland – een enorme valkuil. Je hoeft je niet volledig aan te passen, maar je moet wel snappen hoe je het spelletje speelt.”

Dat doet niet iedereen. Met afgrijzen denkt hij terug aan een bedrijf dat buiten zijn medeweten om een offerte stuurde naar een potentiële Duitse klant met als aanhef “Beste Hans”. “Iedereen die een beetje weet hoe in Duitsland en de Duitse zakencultuur in elkaar zitten, weet dat je jezelf hiermee meteen buitenspel zet.” Volgens René verkijken Nederlandse bedrijven zich vaak op de cultuurverschillen en gaan ze onvoorbereid te werk. “Met een ‘we zien wel waar het schip strandt en waar we uitkomen’ ga je het in Duitsland echt niet redden”, is zijn ervaring. “Bedrijven realiseren zich dan niet dat ze als Nederlandse toeleverancier niet op dezelfde hoogte staan als Duitse OEM’ers en dat de concurrentie in Duitsland hard is. Voor arrogantie is echt geen plaats.”

Gelukkig zijn er ook andere bedrijven die bereid zijn om te investeren in het opbouwen van een duurzame relatie en zich meer bewust zijn van hun plaats in de markt. Met en voor zulke bedrijven is het prettig samenwerken.

En hoe zit het nu met de bekende foto van de aan elkaar geknoopte Nederlandse en Duitse vlag? Het idee is van hem, de vlaggen heeft hij zelf geknoopt en de foto hing vroeger bij hem op kantoor. “Een mooi symbool voor wat we doen”, vindt René, “contacten knopen tussen Nederland en Duitsland.”   

drs. Ingeborg Lindhoud

intercultural trainer & change-manager

symphony communication

Drususdeich 53

D-47533 Kleve

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Deutsch-niederländische Kontakte knüpfen aus Leidenschaft

Niederländische Geschäftsführung, deutsche Mitarbeiter, Firmensitz im deutschen Neuenhaus unweit der niederländischen Grenze. Die Kunden: niederländische Unternehmer, die den deutschen Markt betreten möchten – Theeuwen Marketing plus ist der beste Beleg dafür, wie ein Unternehmen optimal von der Grenze profitiert und gleichzeitig keine Grenzen kennt. Seit mehr als 15 Jahren stellt Gründer und Inhaber René Theeuwen erfolgreich Kontakte zwischen niederländischen und deutschen Unternehmen in der Fertigungsindustrie her und hat in dieser Zeit einen reichen Erfahrungsschatz sammeln können. Höchste Zeit also für ein Interview mit Ingeborg Lindhoud über grenzüberschreitendes Arbeiten und die Überbrückung von Kulturunterschieden.

Bereicherung fürs Leben

„Ich lebe und arbeite im Grünen und kombiniere das Beste aus zwei Welten.“ Für René Theeuwen hat der private und geschäftliche Umzug nach Deutschland gut funktioniert. Die stark gestiegenen Immobilienpreise in den Niederlanden hat ihm die Entscheidung vor 15 Jahren leicht gemacht. Bis auf den heutigen Tag hat er sie nicht bereut.

Im Auftrag niederländischer Kunden bearbeitet Theeuwen Marketing plus den deutschen Markt: Neukundenakquise, Angebotsbetreuung, Terminvereinbarungen, Messebegleitung und Netzwerkaufbau. Das heißt: Viel telefonieren und pro-aktiv daran arbeiten, den Kundenkreis zu erweitern oder Kunden und Lieferanten miteinander in Kontakt zu bringen. Kurz nach seinem Umzug nach Deutschland hat er auch deutsche Kunden dabei unterstützt, auf dem niederländischen Markt Fuß zu fassen. Recht bald stellte sich jedoch heraus, dass Deutsche und Niederländer dabei sehr unterschiedlich vorgehen. In Deutschland muss man für den Vertrauensaufbau und damit für erste Aufträge einfach mehr Zeit einplanen. „Im Vorfeld kann man gar nicht sagen, wie sich die Geschäftsanbahnung entwickelt und wann erste Bestellungen getätigt werden. Dann gibt es schon mal Diskussionen, wenn die erste Rechnung fällig ist und zwar viele Kontakte angebahnt, jedoch noch keine Aufträge hereingekommen sind. Auch Niederländer wollen natürlich, dass Butter bei die Fische getan wird. Allerdings vertraut man in den Niederlanden schneller darauf, dass alles schon gut laufen wird“, so ist seine Erfahrung. Inzwischen richtet er sich spezifisch auf die niederländische Fertigungsindustrie, und dabei vor allem auf die Metallindustrie, die er dabei unterstützt, in Deutschland erfolgreich Geschäfte zu machen.

Ein Blumenstrauß als Willkommensgruß

Sechs deutschsprachige technische Vertriebsmitarbeiterinnen unterstützen ihn und seine Frau dabei. „Alles Frauen, das kommt bei deutschen Kunden gut an“. Ein großer Unterschied zu vielen deutschen Firmen ist, dass alle Mitarbeiterinnen im Homeoffice arbeiten. Dafür muss man allerdings darauf vertrauen können, dass die Arbeit auch im Homeoffice ganz normal erledigt wird. Für ihn kein Thema. „Ich habe wenig Lust, meine Mitarbeiterinnen ständig zu kontrollieren. Wir haben viele Skype-Chats und ich achte stark auf Sachen wie Zuverlässigkeit, Selbstdisziplin und Selbstmotivation. Bisher funktioniert es reibungslos.“

Seine Unternehmenskultur umschreibt er als eher niederländisch. Das zeigt sich nicht nur in der offenen und direkten Kommunikation, sondern auch in vielen Kleinigkeiten. „Jeder neuen Mitarbeiterin schicke ich nach Ablauf der Probezeit einen Blumenstrauß als Willkommensgruß. Das ist sehr niederländisch. Bei einer der Frauen reagierte der Mann ein wenig argwöhnisch, von wem die Blumen denn seien“, schmunzelt René. Das hindert ihn nicht daran, mit diesen typisch niederländischen Aufmerksamkeiten weiterzumachen. „Es fördert die Zusammenarbeit und das gegenseitige Vertrauen.“

Duzen muss nicht immer sein

Über die Frage, welche Vorteile es hat, in Deutschland zu leben und zu arbeiten, braucht René nicht lange nachdenken. „Hier gibt es Ruhe, Platz, Natur, ein Gefühl der Freiheit und auch viel Klarheit. In Deutschland weiß man schnell, woran man ist und die Mentalität gefällt mir gut.“ Nachteile sieht er natürlich auch. „In Deutschland ist man nicht immer flexibel im Denken und viele Deutsche haben Angst, ihre Meinung zu äußern, häufig aus Angst um ihren Job. Deutsche sind auch weniger optimistisch, 65 % sind mit ihrem Job unzufrieden, aber da kann man meistens nicht viel machen.“

Niederländer sind oft positiver eingestellt, agieren und reagieren schneller und haben weniger Zurückhaltung, ihre Meinung zu äußern, so fällt ihm auf. „Arbeiten soll schon ein bisschen Spaß machen“, lautet das Motto und das spürt man irgendwie. Als Nachteil empfindet er, dass es in den Niederlanden oft hektisch zugeht. Auch das ständige Duzen und die Anrede mit Vornamen stoßen bei ihm nicht wirklich auf Begeisterung. „Vielleicht bin ich in der Hinsicht schon zu sehr eingedeutscht“, fügt er mit leichtem Selbstspott hinzu.

Strategie und langer Atem erforderlich

Für ihn springt bei der Betreuung niederländischer Unternehmen eine Sache besonders ins Auge: Niederländer machen ihre Hausaufgaben nicht. „Deutschland ist der größte Absatzmarkt. Der Markt ist sehr interessant, aber auf niederländischer Seite besteht keine Bereitschaft, sich vorher mit Markt und Geschäftskultur auseinanderzusetzen. Bei vielen Unternehmen besteht die Annahme, dass die Geschäftskultur ungefähr so wie in den Niederlanden ist – ein großer Fehler. Eine vollständige Anpassung ist nicht notwendig, aber die Spielregeln sollte man schon kennen.“

Das versteht nicht jeder. Mit Entsetzen denkt er an ein niederländisches Unternehmen, dass – ohne vorherige Rücksprache mit ihm – einem potenziellen deutschen Kunden ein Angebot mit der Anrede „Lieber Hans“ schickte. „Jeder, der Ahnung von Deutschland und der deutschen Geschäftskultur hat, weiß, dass man sich damit sofort aufs Abstellgleis begibt.“ Nach seiner Ansicht unterschätzen niederländische Unternehmer häufig die kulturellen Unterschiede und bereiten sich unzureichend vor. „Mit einem „wir schauen halt, wo das Schiff strandet und was sich da so ergibt“, kommt man in Deutschland nicht weit“, weiß er aus Erfahrung. „Auf Unternehmensseite besteht wenig Verständnis dafür, dass man als niederländischer Zulieferer eine andere Position in der Lieferkette innehat als ein deutscher OEM und dass der Wettbewerb in Deutschland hart ist. Für Arroganz ist sicherlich kein Platz.“

Zum Glück gibt es auch Firmen, die bereit sind, in eine langfristige Geschäftsbeziehung zu investieren und die sich ihrer Position im Markt bewusst sind. Die Begleitung solcher Unternehmen ist für ihn wie die sprichwörtliche Kirsche auf der Torte.

Und was hat es nun mit dem bekannten Foto der aneinander geknüpften deutschen und niederländischen Fahne auf sich? Das war seine Idee, die Fahnen hat er selbst geknüpft und das Bild hing früher in seinem Büro an der Wand. „Ein schönes Symbol für das, was wir tun“, meint René dazu, „Kontakte knüpfen zwischen den Niederlanden und Deutschland.“

drs. Ingeborg Lindhoud

intercultural trainer & change-manager

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