Workshop


-Wat vinden Duitse klanten belangrijk?


- Welke verwachtingen hebben ze aan een toeleverancier en/of een product?


- Hoe spreek je Duitse klanten aan?


- Hoe bouw je vertrouwen op?


- Hoe zit het besluitvormingsproces in Duitsland in elkaar?


- Hoe kun je je product het best positioneren bij Duitse fabrikanten?


Zet je Duitse bril op!

in-company workshop  

Speciaal voor Maakbedrijven en de Toeleverindustrie heeft THEEUWEN marketing plus samen met Intercultureel Trainer en Coach Ingeborg Lindhoud van symphony communication een (halfdaagse) workshop ontwikkeld expliciet gericht op het 'Zakendoen in Duitsland'; ZET JE DUITSE BRIL OP!


Resultaat: na deze korte incompany workshop (groep met max. 12 deelnemers) ken je de zakelijke cultuurverschillen en weet je hoe je valkuilen door een te Nederlandse aanpak kunt omzeilen. Je weet hoe je een goede en professionele indruk maakt op je (toekomstige) klanten en waar Duitse klanten echt blij van worden.


Prestatie:

  • Halfdaagse workshop, bijvoorbeeld 9.30 – 12:30 uur of 14:00 – 17:00 uur (met pauze).
  • Taal: Nederlands.
  • Uitwerken van concept, materiaal.
  • Verzorgen van de workshop op locatie of in-company.

Werkwijze:

  • Inhoudelijke input.
  • Interactieve oefeningen.
  • Ruimte voor uitwisseling van ervaringen.

Investering:

  • Halfdaagse workshop: € 795,- netto.
  • Locatie: nader te bepalen.
  • Optionele data in 2022: 11, 18 en 26 oktober, 3, 8, 15, 22 en 29 november.
  • Bij de prijs inbegrepen: materiaal, documentatie, voor- en nabereiding.
  • Niet bij de prijs inbegrepen: locatie, lunch, diner, koffie/thee/energy food, evt. overnachting, reiskosten à € 0,45 /km.
  • Aantal deelnemers: maximaal 12.

ZET JE NEDERLANDSE BRIL AF

EN DE DUITSE OP!

Heb je een bril, dan ken je het fenomeen. Of het nu een gewone bril of een leesbril is – wanneer je voor het eerst een bril opzet, voelt het vreemd en ongewoon aan. Na een tijdje wen je eraan en voelt de bril op je neus zo gewoon aan, dat je soms vergeet dat je hem op hebt.


Datzelfde verschijnsel bestaat ook op cultureel gebied. Wie in Nederland is opgegroeid, heeft geleerd om de wereld met Nederlandse ogen te bekijken. Net als Duitsers de wereld met Duitse ogen bekijken, Fransen met Franse ogen en ga zo maar door. Dit verschijnsel noemen we de ‘culturele bril’. En net als bij een echte bril of leesbril vergeet je op een gegeven moment dat hij op je neus zit.


Dat is op zich geen punt, zolang je je in je eigen cultuur beweegt. Ga je echter zakendoen in Duitsland met die Nederlandse bril op je neus, dan is het een ander verhaal.


Wil je succesvol zijn op de Duitse markt, dan doe je er goed aan een Duitse bril op te zetten, zodat je de wereld met Duitse ogen waarneemt. Natuurlijk niet zomaar een Duitse bril, maar eentje in de juiste sterkte!


Eenvoudiger gezegd dan gedaan:


  1. meestal ben je je namelijk helemaal niet bewust van je Nederlands gekleurde bril en
  2. heb je voor het opzetten van een Duitse bril diepgaande kennis nodig die verder gaat dan een ‘Kuten Morgen’ in steenkolen-Duits en een paar stereotype beelden in je hoofd over ‘pünktliche’ en ‘gründliche’ Duitsers


          De culturele bril maakt blind


Er zit nóg een addertje onder het gras. Hoe gek het ook klinkt, de culturele bril zorgt ervoor dat je de blik naar binnen richt. Vrijwel automatisch neem je wat je gewend bent, je eigen manier van doen als norm – en vind je die net even ietsje beter…


De culture bril maakt in zekere zin blind. Blind voor de andere manier van doen. Blind voor de andere behoeften. Blind voor het andere perspectief. Maar ook: blind voor hoe jouw manier van doen overkomt bij anderen – in dit geval bij Duitsers.


Vooral dat laatste is niet alleen leerrijk, het kan ook een pijnlijke ervaring opleveren. Bijvoorbeeld bij de Nederlandse ondernemer, die tijdens de onderhandelingen joviaal tegen zijn Duitse klant (een grote scheepswerf) vertelde dat hij ‘best wel een beetje verstand had’ van zijn producten. Jammer voor hem dat was vergeten om zijn Nederlandse culturele bril af te zetten en een Duitse op te zetten. Want dan had hij geweten dat zijn understatement het in de Nederlandse egalitaire cultuur prima doet, maar niet in de Duitse.


          Ander land, andere verwachtingen


De Duitse cultuur is prestatiegerichter. En dat betekent dat Duitsers van jou verwachten dat jij expert bent op jouw gebied. Voor minder doen ze het niet! Kijk je door een Duitse bril, dan is dat ook logisch. Duitsland is immers een groot land met een grote maakindustrie. Allemaal bedrijven die natuurlijk ook de nodige expertise in huis hebben en bovendien precies weten hoe ze zichzelf op hun thuismarkt moeten profileren.


Wil je als Nederlandse toeleverancier op die goed bezette Duitse markt meespelen, dan moet (ja, moet) je niet alleen de Duitse spelregels kennen en beheersen. Je moet (ja, nog steeds moet) ook duidelijk maken wat jouw meerwaarde als Nederlands bedrijf is, die jouw Duitse concurrenten niet in huis heeft. Immers: dat is wat jouw potentiële Duitse klant zoekt. Anders kan hij ook gewoon in Duitsland ‘shoppen’: net zo makkelijk, zonder gedoe met taal- en cultuurverschillen.


Dus: geen ‘beetje verstand hebben’. Geen ‘komt wel goed’. Geen ‘de offerte komt eraan hoor’ en dan wekenlang niets van je laten horen. In het beste geval vinden Duitsers dat allemaal maar ‘wollig’ en ‘niet erg concreet’. In het slechtste geval vinden ze je ‘arrogant’ of ‘onbetrouwbaar’. De mooie deal? Die kun je dan op je buik schrijven.


          Meer weten?


Wil jij een Duitse bril opzetten en begrijpen wat jouw Duitse klanten van jou verwachten? Zodat je met succes zakendoet op de Duitse markt?


THEEUWEN marketing plus organiseert samen met Intercultureel Trainer en Coach Ingeborg Lindhoud een halfdaagse workshop over zakendoen in Duitsland speciaal voor toeleveranciers van de Duitse industrie. Daarin krijg je inzicht in de Duitse cultuur en wat Duitse klanten van jou verwachten.


Neem voor informatie contact op met René Theeuwen of met Ingeborg Lindhoud.

WAAROM DE TOON NOG STEEDS DE MUZIEK MAAKT

“ja maar, zo heb ik het helemaal niet bedoeld.” Vol verbazing kijk je naar je gesprekspartner, die zojuist nog de vriendelijkheid zelve was. Opeens is de stemming omgeslagen. Niet alleen dat. Je voelt je ook gedwongen om iets uit te leggen of jezelf te verdedigen, terwijl je je van geen kwaad bewust bent. Vertwijfeld vraag je je af, wat je nou eigenlijk precies verkeerd hebt gezegd …


Herken je dat? Iedereen heeft weleens zo’n situatie meegemaakt. Je bent ervan overtuigd dat je gewoon met elkaar in gesprek bent en opeens reageert iemand alsof hij of zij door een wesp is gestoken.


Zelden ontstaat onenigheid over de inhoud. En als je het inhoudelijk met elkaar oneens bent, kun je het probleem meestal vrij snel oplossen. De oorzaak ligt vaak op een ander niveau. Want bij alles wat we zeggen, bij elke boodschap die we overbrengen, speelt nog iets anders een rol: we framen.


          Communiceren met beelden


In de Duitse versie van Corporate Tribe, het bijzonder lezenswaardige boek van Danielle Braun en Jitske Kramer, staat de volgende definitie van framen: “framing betekent dat je niet echt met de ander communiceert, maar met het frame, het beeld dat je van de ander hebt.”


Als het in een workshop met Nederlanders gaat om het beeld dat ze van Duitsers hebben, dan hoor je vaak begrippen als ‘gründlich‘ en ‘pünktlich’. Meestal klinkt er nog wel wat bewondering in door voor iets waar ze zelf heel soms – natuurlijk alleen bij hoge uitzondering – een steekje laten vallen, maar waarvan ze weten dat het wel gewaardeerd wordt. In Duitsland én in Nederland.


Vaak echter hoor je ook dingen als ‘zich star aan de regels houden’ of ‘gehoorzaam’. Dat laatste vooral in situaties waarin er een kink in de interculturele kabel zit en de samenwerking met Duitsers niet zo soepel loopt. De ondertoon is dan anders. Immers: in Nederland gelden regels voor iedereen, behalve voor jezelf. Vanuit Nederlands perspectief (oftewel de ‘culturele bril’ uit het vorige artikel) is het ‘niet normaal’ als je niet met gezonde regelmaat tegensputtert en doet wat je zelf wilt…


De culturele bril uit het vorige artikel en het frame hebben een ding met elkaar gemeen: je bent je er meestal niet van bewust. Onbewust doe je dan zaken met het beeld dat je van Duitsers hebt en niet met de mensen zelf. Heb je eenmaal een frame ontwikkeld van je (potentiële) Duitse klant, dan handel je daarnaar. Je vraagt niet wat hij echt nodig heeft, aan welk product of welke dienst hij echt behoefte heeft. In plaats daarvan denk je het te weten – en projecteer je je Nederlandse ervaring op je Duitse klant, gemixt met jouw beeld, jouw frame dat je van hem hebt gemaakt. Een fatale vergissing.


          Duitslandbeeld


Welke gevoelens hebben Nederlanders bij andere landen? Het was een van de vragen die werd gesteld in het kader van het SCR-rapport “Denkend aan Nederland” uit 2019. Het antwoord geeft aan in hoeverre de ondervraagde Nederlanders een positief of negatief gevoel hebben bij een bepaald land.


Niet heel verrassend: het hoogst scoort Nederland zelf. Op een schaal van 1 (zeer negatieve gevoelens) tot 10 (zeer positieve gevoelens) scoort Nederland bij Nederlanders een 8,3. Duitsland scoort op deze schaal een 6,8. Dat is niet heel laag, maar ook niet heel hoog. De ondervraagde Nederlanders gaven hun gevoelens bij Duitsland een voldoende, niet meer. Een momentopname, maar toch eentje die te denken geeft.


Of jouw gevoelens bij Duitsland nu hoger of lager zijn dan deze 6,8 – het klinkt onherroepelijk door in de manier waarop je met iemand omgaat en communiceert. Zijn ze hoger en heb je dus een positief frame van Duitsers, dan klinkt dat door in de manier waarop je spreekt. Zijn ze lager en vind je je eigen Nederlandse manier van doen stiekem echt beter, dan klinkt dat net zo onherroepelijk door. En komt bij Duitsers over als neerbuigend en arrogant.


          Onbewust uitgezonden boodschap


Het is de toon die de muziek maakt. Zelfs als jouw muzikale oor niet zo gevoelig is, kun je van een ding zeker zijn: het oor van jouw gesprekspartner vangt de onbewust uitgezonden boodschap wel degelijk op!


Hij hoort meteen of jij hem ziet als ‘wandelende geldbuidel’ of dat je echt bereid bent om in de zakelijke relatie te investeren en je te verdiepen in wat hij belangrijk vindt. Pas dan zal hij bereid zijn om in jou te investeren en jullie zakenrelatie de diepte te geven, die Duitsers belangrijk vinden.


Wil je zakendoen met Duitsers of doe je zaken en merk je dat het niet echt lekker loopt? Ga dan eens eerlijk (!) bij jezelf te rade welk cijfer jij geeft aan jouw gevoelens bij Duitsland. En overweeg hoe goed je Duitsland nu echt kent en of jouw beeld misschien wel toe is aan een paar nuances.


          Meer weten?


THEEUWEN marketing plus organiseert samen met Intercultureel Trainer en Coach Ingeborg Lindhoud een halfdaagse workshop over zakendoen in Duitsland speciaal voor toeleveranciers van de Duitse industrie. Daarin krijg je inzicht in de Duitse cultuur en wat Duitse klanten van jou verwachten.


Neem voor informatie contact op met René Theeuwen of met Ingeborg Lindhoud.

ARROGANTE NEDERLANDERS - WAT IS ER AAN DE HAND?

“Jullie Nederlanders hadden nog nooit last van gebrek aan zelfvertrouwen. Maar de laatste tijd vind ik Nederlanders gewoon arrogant geworden.”


“Het lijkt wel of Nederlanders geen moeite willen doen. Dan zeggen ze dat ze zo bijzonder en uniek zijn, maar als puntje bij paaltje komt, zie ik geen enkel verschil met Duitse aanbieders.” 


“Wekenlang komt er nul reactie op een aanvraag en dan volgt er uiteindelijk een lullig standaardmailtje. Uit niets blijkt dat ze hun best doen om te investeren in een goede zakenrelatie.”


Zulke geluiden klinken de laatste tijd wel vaker. De Duitse mening over Nederlandse toeleveranciers was weleens beter. Wat is er aan de hand?


          Blik in de spiegel


In de vorige artikelen is uitgebreid ingegaan op de culturele bril en framen, twee fenomenen waar je je vaak niet van bewust bent, maar die wel degelijk een rol spelen bij het zakendoen over de grens.


In dit derde en laatste artikel werpen we een blik van buiten op Nederlanders. In de loop der eeuwen hebben reizigers en expats Nederland bezocht – sommige voor korte, andere voor langere tijd – en hun ervaringen opgeschreven. Daarbij heeft iedereen natuurlijk zijn eigen perspectief: wat de een opvalt, hoeft de ander niet per se bijzonder te vinden. Niettemin: door de eeuwen heen blijken sommige ‘typisch Nederlandse’ zeden en gewoonten een blijvertje te zijn. Een paar ervan halen we hier voor het voetlicht.


          Innovatief en op zichzelf gericht


In de 16e eeuw schrijft de Italiaan Lodovico Guicciardini in zijn reisverslag bewonderend dat Nederlanders werkzaam zijn, vlijtig, vindingrijk, vlug van begrip en dat ze nieuwe vaardigheden snel aanleren. Eigenschappen die je terugziet in de innovatieve producten waar Nederlandse bedrijven in Duitsland om bekend staan. Dat zat er dus al vroeg in!


Hij schrijft echter ook, dat Nederlanders te weinig rekening houden met de belangen van anderen. Hedendaagse expats merken op dat persoonlijke vrijheid en zelfontplooiing voor Nederlanders heel belangrijk zijn. ‘Vrijheid’ als Nederlandse waarde is dan vooral de vrijheid om na te streven wat je zelf belangrijk vindt. Het is de vraag of er bij al die gerichtheid op jezelf nog tijd overblijft om rekening te houden met de belangen van anderen en je te verdiepen in de Duitse markt en de Duitse zakencultuur. Daar is bij veel bedrijven nog “Luft nach oben”.


          Gebrek aan hiërarchie


In vergelijking met veel andere landen is er in Nederland weinig hiërarchie. Reizigers in vroeger tijden waren zeer positief te spreken over de respectvolle omgang tussen boven- en ondergeschikten in Nederland. Huidige expats ervaren iets vergelijkbaars bij de omgang tussen leidinggevenden en medewerkers. Over het algemeen ervaren ze dit als prettig, maar ze plaatsen er wel een kanttekening bij: “Maar weinig hiërarchisch betekent ook dat Nederlanders zich als personeel niet onderschikken aan de klant in winkels of restaurants […]”, zo staat in het SCR-rapport “Denkend aan Nederland” uit 2019.


Niet alleen als personeel schikken Nederlanders zich niet onder. Ook als toeleverancier van een Duits bedrijf treden veel Nederlanders op vanuit een visie van gelijkwaardigheid. Daarbij hebben ze niet in de gaten (zie de culturele bril) dat deze houding erg Nederlands is en in de meeste andere landen voor gefronste wenkbrauwen zorgt. Duitsland is, net als veel andere landen, hiërarchischer ingesteld.


Van een toeleverancier wordt een zekere mate van bescheidenheid verwacht, gekoppeld aan de drive om uitstekende service te verlenen – daaraan ontbreekt het in Duitse ogen meer dan eens.


Interessant is de observering van expats, eveneens in het voornoemde SCR-rapport, dat Nederlanders soms trots zijn op kenmerken die in het buitenland niet per se positief worden opgevat: “Een soort gekoesterde tegendraadsheid. Dat wordt door de respondenten toegeschreven aan het feit dat Nederland een klein land is, en Nederlanders dus hun uniekheid – of die nu positief of negatief is – moeten benadrukken om in de rest van de wereld gezien te worden.”


Je ziet dit bijvoorbeeld terug in de manier waarop toeleveranciers hun bedrijf en producten aan de Duitse man of vrouw willen brengen. Uniek, innovatief, maakwerk – daarvoor moeten ze bij jou zijn! Echter, zoals elke Feyenoord-fan weet: het zijn niet de woorden die tellen, maar de daden. Blijven die achter bij de gewekte verwachtingen, stuur je een standaard-offerte en lever je een vergelijkbaar product als je Duitse concurrent, dan is de teleurstelling natuurlijk groot.


          Hoge verwachtingen vangen veel wind


Wellicht spelen hier ook Duitse verwachtingen een rol – Nederlanders hebben niet alleen bij reizigers uit de 16e eeuw, maar ook bij hedendaagse Duitsers een goede reputatie als innovatief en creatief volkje. Prijs je je producten aan als uniek, innovatief en creatief, dan verhoog je natuurlijk de Duitse voorpret! Het is dan wel zaak om aan die torenhoge Duitse verwachtingen te voldoen. Doe je dat niet, dan heeft een potentiële Duitse klant geen enkele reden om met een Nederlands bedrijf in zee te gaan.


          Wat leert ons dit?


Kennis van cultuurverschillen is een cruciale factor voor succes op de Duitse markt. Niet alleen diepgaande kennis van de Duitse cultuur, maar ook kennis van de eigen Nederlandse cultuur, de typisch Nederlandse manier van doen en hoe die overkomt.


Wie af en toe kritisch in de spiegel kijkt, zijn Nederlandse culturele bril afzet en zijn Duitsland-beeld reflecteert, doet cultuurbewust zaken – en vergroot zijn kans op succes.


          Meer weten?


THEEUWEN marketing plus organiseert samen met Intercultureel Trainer en Coach Ingeborg Lindhoud een halfdaagse workshop over zakendoen in Duitsland speciaal voor toeleveranciers van de Duitse industrie. Daarin krijg je inzicht in de Duitse cultuur en wat Duitse klanten van jou verwachten.


Neem voor informatie contact op met René Theeuwen of met Ingeborg Lindhoud.