ZET JE NEDERLANDSE BRIL AF

EN DE DUITSE OP!

Heb je een bril, dan ken je het fenomeen. Of het nu een gewone bril of een leesbril is – wanneer je voor het eerst een bril opzet, voelt het vreemd en ongewoon aan. Na een tijdje wen je eraan en voelt de bril op je neus zo gewoon aan, dat je soms vergeet dat je hem op hebt.

Datzelfde verschijnsel bestaat ook op cultureel gebied. Wie in Nederland is opgegroeid, heeft geleerd om de wereld met Nederlandse ogen te bekijken. Net als Duitsers de wereld met Duitse ogen bekijken, Fransen met Franse ogen en ga zo maar door. Dit verschijnsel noemen we de ‘culturele bril’. En net als bij een echte bril of leesbril vergeet je op een gegeven moment dat hij op je neus zit.

Dat is op zich geen punt, zolang je je in je eigen cultuur beweegt. Ga je echter zakendoen in Duitsland met die Nederlandse bril op je neus, dan is het een ander verhaal.

Wil je succesvol zijn op de Duitse markt, dan doe je er goed aan een Duitse bril op te zetten, zodat je de wereld met Duitse ogen waarneemt. Natuurlijk niet zomaar een Duitse bril, maar eentje in de juiste sterkte!

Eenvoudiger gezegd dan gedaan:

1. meestal ben je je namelijk helemaal niet bewust van je Nederlands gekleurde bril en
2. heb je voor het opzetten van een Duitse bril diepgaande kennis nodig die verder gaat dan een ‘Kuten Morgen’ in steenkolen-Duits en een paar stereotype beelden in je hoofd over ‘pünktliche’ en ‘gründliche’ Duitsers

          De culturele bril maakt blind

Er zit nóg een addertje onder het gras. Hoe gek het ook klinkt, de culturele bril zorgt ervoor dat je de blik naar binnen richt. Vrijwel automatisch neem je wat je gewend bent, je eigen manier van doen als norm – en vind je die net even ietsje beter…

De culture bril maakt in zekere zin blind. Blind voor de andere manier van doen. Blind voor de andere behoeften. Blind voor het andere perspectief. Maar ook: blind voor hoe jouw manier van doen overkomt bij anderen – in dit geval bij Duitsers.

Vooral dat laatste is niet alleen leerrijk, het kan ook een pijnlijke ervaring opleveren. Bijvoorbeeld bij de Nederlandse ondernemer, die tijdens de onderhandelingen joviaal tegen zijn Duitse klant (een grote scheepswerf) vertelde dat hij ‘best wel een beetje verstand had’ van zijn producten. Jammer voor hem dat was vergeten om zijn Nederlandse culturele bril af te zetten en een Duitse op te zetten. Want dan had hij geweten dat zijn understatement het in de Nederlandse egalitaire cultuur prima doet, maar niet in de Duitse.

          Ander land, andere verwachtingen

De Duitse cultuur is prestatiegerichter. En dat betekent dat Duitsers van jou verwachten dat jij expert bent op jouw gebied. Voor minder doen ze het niet! Kijk je door een Duitse bril, dan is dat ook logisch. Duitsland is immers een groot land met een grote maakindustrie. Allemaal bedrijven die natuurlijk ook de nodige expertise in huis hebben en bovendien precies weten hoe ze zichzelf op hun thuismarkt moeten profileren.

Wil je als Nederlandse toeleverancier op die goed bezette Duitse markt meespelen, dan moet (ja, moet) je niet alleen de Duitse spelregels kennen en beheersen. Je moet (ja, nog steeds moet) ook duidelijk maken wat jouw meerwaarde als Nederlands bedrijf is, die jouw Duitse concurrenten niet in huis heeft. Immers: dat is wat jouw potentiële Duitse klant zoekt. Anders kan hij ook gewoon in Duitsland ‘shoppen’: net zo makkelijk, zonder gedoe met taal- en cultuurverschillen.

Dus: geen ‘beetje verstand hebben’. Geen ‘komt wel goed’. Geen ‘de offerte komt eraan hoor’ en dan wekenlang niets van je laten horen. In het beste geval vinden Duitsers dat allemaal maar ‘wollig’ en ‘niet erg concreet’. In het slechtste geval vinden ze je ‘arrogant’ of ‘onbetrouwbaar’. De mooie deal? Die kun je dan op je buik schrijven.

          Meer weten?

Wil jij een Duitse bril opzetten en begrijpen wat jouw Duitse klanten van jou verwachten? Zodat je met succes zakendoet op de Duitse markt?

THEEUWEN marketing plus organiseert samen met Intercultureel Trainer en Coach Ingeborg Lindhoud een halfdaagse workshop over zakendoen in Duitsland speciaal voor toeleveranciers van de Duitse industrie. Daarin krijg je inzicht in de Duitse cultuur en wat Duitse klanten van jou verwachten.

Neem voor informatie contact op met René Theeuwen of met Ingeborg Lindhoud.

https://www.linkedin.com/posts/renetheeuwen_duitsland-workshop-zakendoeninduitsland-activity-6959511427481010176-n-ZA?utm_source=linkedin_share&utm_medium=member_desktop_web

ARROGANTE NEDERLANDERS - WAT IS ER AAN DE HAND?

“Jullie Nederlanders hadden nog nooit last van gebrek aan zelfvertrouwen. Maar de laatste tijd vind ik Nederlanders gewoon arrogant geworden.”

“Het lijkt wel of Nederlanders geen moeite willen doen. Dan zeggen ze dat ze zo bijzonder en uniek zijn, maar als puntje bij paaltje komt, zie ik geen enkel verschil met Duitse aanbieders.” 

“Wekenlang komt er nul reactie op een aanvraag en dan volgt er uiteindelijk een lullig standaardmailtje. Uit niets blijkt dat ze hun best doen om te investeren in een goede zakenrelatie.”

Zulke geluiden klinken de laatste tijd wel vaker. De Duitse mening over Nederlandse toeleveranciers was weleens beter. Wat is er aan de hand?

          Blik in de spiegel

In de vorige artikelen is uitgebreid ingegaan op de culturele bril en framen, twee fenomenen waar je je vaak niet van bewust bent, maar die wel degelijk een rol spelen bij het zakendoen over de grens.

In dit derde en laatste artikel werpen we een blik van buiten op Nederlanders. In de loop der eeuwen hebben reizigers en expats Nederland bezocht – sommige voor korte, andere voor langere tijd – en hun ervaringen opgeschreven. Daarbij heeft iedereen natuurlijk zijn eigen perspectief: wat de een opvalt, hoeft de ander niet per se bijzonder te vinden. Niettemin: door de eeuwen heen blijken sommige ‘typisch Nederlandse’ zeden en gewoonten een blijvertje te zijn. Een paar ervan halen we hier voor het voetlicht.

          Innovatief en op zichzelf gericht

In de 16^e eeuw schrijft de Italiaan Lodovico Guicciardini in zijn reisverslag bewonderend dat Nederlanders werkzaam zijn, vlijtig, vindingrijk, vlug van begrip en dat ze nieuwe vaardigheden snel aanleren. Eigenschappen die je terugziet in de innovatieve producten waar Nederlandse bedrijven in Duitsland om bekend staan. Dat zat er dus al vroeg in!

Hij schrijft echter ook, dat Nederlanders te weinig rekening houden met de belangen van anderen. Hedendaagse expats merken op dat persoonlijke vrijheid en zelfontplooiing voor Nederlanders heel belangrijk zijn. ‘Vrijheid’ als Nederlandse waarde is dan vooral de vrijheid om na te streven wat je zelf belangrijk vindt. Het is de vraag of er bij al die gerichtheid op jezelf nog tijd overblijft om rekening te houden met de belangen van anderen en je te verdiepen in de Duitse markt en de Duitse zakencultuur. Daar is bij veel bedrijven nog “Luft nach oben”.

          Gebrek aan hiërarchie

In vergelijking met veel andere landen is er in Nederland weinig hiërarchie. Reizigers in vroeger tijden waren zeer positief te spreken over de respectvolle omgang tussen boven- en ondergeschikten in Nederland. Huidige expats ervaren iets vergelijkbaars bij de omgang tussen leidinggevenden en medewerkers. Over het algemeen ervaren ze dit als prettig, maar ze plaatsen er wel een kanttekening bij: “Maar weinig hiërarchisch betekent ook dat Nederlanders zich als personeel niet onderschikken aan de klant in winkels of restaurants […]”, zo staat in het SCR-rapport “Denkend aan Nederland” uit 2019.

Niet alleen als personeel schikken Nederlanders zich niet onder. Ook als toeleverancier van een Duits bedrijf treden veel Nederlanders op vanuit een visie van gelijkwaardigheid. Daarbij hebben ze niet in de gaten (zie de culturele bril) dat deze houding erg Nederlands is en in de meeste andere landen voor gefronste wenkbrauwen zorgt. Duitsland is, net als veel andere landen, hiërarchischer ingesteld.

Van een toeleverancier wordt een zekere mate van bescheidenheid verwacht, gekoppeld aan de drive om uitstekende service te verlenen – daaraan ontbreekt het in Duitse ogen meer dan eens.

Interessant is de observering van expats, eveneens in het voornoemde SCR-rapport, dat Nederlanders soms trots zijn op kenmerken die in het buitenland niet per se positief worden opgevat: “Een soort gekoesterde tegendraadsheid. Dat wordt door de respondenten toegeschreven aan het feit dat Nederland een klein land is, en Nederlanders dus hun uniekheid – of die nu positief of negatief is – moeten benadrukken om in de rest van de wereld gezien te worden.”

Je ziet dit bijvoorbeeld terug in de manier waarop toeleveranciers hun bedrijf en producten aan de Duitse man of vrouw willen brengen. Uniek, innovatief, maakwerk – daarvoor moeten ze bij jou zijn! Echter, zoals elke Feyenoord-fan weet: het zijn niet de woorden die tellen, maar de daden. Blijven die achter bij de gewekte verwachtingen, stuur je een standaard-offerte en lever je een vergelijkbaar product als je Duitse concurrent, dan is de teleurstelling natuurlijk groot.

          Hoge verwachtingen vangen veel wind

Wellicht spelen hier ook Duitse verwachtingen een rol – Nederlanders hebben niet alleen bij reizigers uit de 16^e eeuw, maar ook bij hedendaagse Duitsers een goede reputatie als innovatief en creatief volkje. Prijs je je producten aan als uniek, innovatief en creatief, dan verhoog je natuurlijk de Duitse voorpret! Het is dan wel zaak om aan die torenhoge Duitse verwachtingen te voldoen. Doe je dat niet, dan heeft een potentiële Duitse klant geen enkele reden om met een Nederlands bedrijf in zee te gaan.

          Wat leert ons dit?

Kennis van cultuurverschillen is een cruciale factor voor succes op de Duitse markt. Niet alleen diepgaande kennis van de Duitse cultuur, maar ook kennis van de eigen Nederlandse cultuur, de typisch Nederlandse manier van doen en hoe die overkomt.

Wie af en toe kritisch in de spiegel kijkt, zijn Nederlandse culturele bril afzet en zijn Duitsland-beeld reflecteert, doet cultuurbewust zaken – en vergroot zijn kans op succes.

          Meer weten?

THEEUWEN marketing plus organiseert samen met Intercultureel Trainer en Coach Ingeborg Lindhoud een halfdaagse workshop over zakendoen in Duitsland speciaal voor toeleveranciers van de Duitse industrie. Daarin krijg je inzicht in de Duitse cultuur en wat Duitse klanten van jou verwachten.

Neem voor informatie contact op met René Theeuwen of met Ingeborg Lindhoud.