✅ Winter 2021: Ondersteuning tijdens offertetraject

Nieuwsbrief december 2021

Onze klanten bieden we ook ondersteuning tijdens het offertetraject. Het werkt namelijk anders als in Nederland. Daar waar in NL vaak nog onderhandeld wordt over de prijs, doet een (gemiddelde) Duitser dit niet. Nederlanders handelen veel meer en verwachten ook vaak korting op de offerte, dat geeft een goed gevoel. Veel Duitsers zien een offerte als een vast aanbod en vragen geen onderhandelingsruimte, omdat ze dat als respectloos ervaren. Duidelijk een cultuurverschil(letje).

Daarnaast is het contact dat tot de aanvraag en offerte leidt, geheel anders ontstaan. De vaak vaste Nederlandse klant kent u, en is waarschijnlijk via via bij u terecht gekomen. De Duitse aanvrager is actief benaderd door uw firma, en dus een heel andere hiërarchie en dynamiek. Overigens zien we dit ook in Nederland bij actieve acquisitie.

Het is dus belangrijk om snel aan te bieden tegen zeer concurrerende prijzen. Immers, de potentiële klant leest daar veel uit. Hoe sneller de offerte, hoe belangrijker u de nieuwe klant vindt en dus respect toont. Concurrerende prijzen omdat de prijs uiteindelijk altijd een heel belangrijke indicatie is. Nog meer, als u uw kwaliteit en (lever)betrouwbaarheid nog niet hebt kunnen laten zien. Een eerste order is het begin van de samenwerkingsopbouw.

Vraagt een Duitse potentiële klant toch om een ‘Preisnachlass’, wordt er in de meeste gevallen genoegen genomen met de opmerking dat u altijd de beste prijs aanbiedt.

Tevens is het belangrijk aan te bieden zoals verzocht, en hier gaat het dan vooral om offertes met ‘Lieferung frei Haus’. De vrachtkosten apart vermelden op de offerte is vaak van voordeel.

Is de opdracht eenmaal binnen, stuur dan snel een ‘Auftragsbestätigung’. Tijdig leveren in de gewenste kwaliteit en goede communicatie vormen de basis voor een lange samenwerking.

Een reeël verhaal van www.theeuwenmarketingplus.nl